REVISTA LOGÍSTICA y TRANSPORTE - 22/07/2014 
La extraña estrategia del Grupo Volvo con Renault.
¿Equivocada o a largo plazo?
Ha visto este semestre al terminar, la cuota más baja de Renault Trucks en España. Un mercado que llegó a ser y lo era todavía el segundo mercado de Renault en el mundo tras Francia.
Para todos aquellos que recuerdan que Renault adquirió Barreiros el ver a Renault Trucks con una cuota alrededor del 9% cuando llegó a tener en algunos momentos el 22%; y siempre se movió alrededor del 18% es una situación extraña.
Renault ha tenido siempre una presencia importante en España e intento tenerla también en el Reino Unido con gran esfuerzo.
La situación actual se explica por varias razones. En primer lugar porque Volvo no puso a disposición de Renault el motor Euro 5 con la cabina nueva, y al igual que por ejemplo DAF, ha sufrido por no poder beneficiarse del empujón de ventas que ha supuesto el final del Euro 5. Volvo si que dispuso de motor Euro 5 con cabina nueva.
La situación es extraña ya que el motor Euro 6 del Grupo Volvo que montan las dos marcas, es muy parecido al motor Volvo Euro 5 ya que solo se distingue por una recirculación en frío, y eso sí, el mayor volumen del conjunto del escape.
Al nuevo Renault T le sobra espacio por tanto para haber alojado el motor Euro 5 del grupo Volvo y por supuesto el sistema de escape también disponía de suficiente espacio.
De haber sido tenido el motor Euro 5 habría dispuesto de mayores oportunidades de ventas al menos en los primeros cuatro meses del año que se van a trasladar a los 6, u 8 meses de matriculaciones, en los que todavía se dejará sentir algo el efecto Euro 5.
Sin embargo esta diferencia de oferta no es toda la explicación de lo que los observadores de otras marcas ven en el mercado. Aparte de no disponer del motor Euro 5 la estética escogida para la gama pesada de Renault es cuando menos controvertida. Desde los que dicen que es fea, después de haber tenido un año en lo que se podrían haber moderado los comentarios, a los que dicen que es diferente. Contrasta con la otra marca del Grupo, que hace camiones que podrían denominarse dentro del elenco de las tractoras pesadas, como "bonitos". Puede decirse que en el mundo del camión hay otras marcas que en el mundo hacen camiones "rotundos, espectaculares y hasta viriles", pero en el caso de los Volvo con sus líneas redondeadas se acoge mayoritariamente a la denominación de camiones agradables a la vista.
No es casualidad que Renault sea tan diferente. Cuánto de diferente se ha forzado y cuánto de más diferente se ha hecho sin proponerlo es una incógnita. Feo a propósito no se ha hecho. El caso es que también parte con ese handicap en contra.
Parecería a los observadores del mercado que todo esto son argumentos para que el Grupo Volvo hubiese promocionado a la gama Renault, más en precio. Y algunos esperan el contraataque.
Este tema del precio, del "pricing", es un asunto central en la estrategia de Volvo con Renault. Lo es en todas las marcas.
Ocupa gran parte de las preguntas de los analistas al presidente cuando se encuentran con ellos. Y las respuestas del presidente dan fe de que es un asunto meditado, estudiado y manejado a diario.
El esfuerzo del Grupo Volvo de reposicionar a la marca Renault en precio es patente. Si lo está consiguiendo se sabrá dentro de unos meses ya que las contestaciones de los directivos de Volvo son que no llegan a ser rotundas con la consecución de sus objetivos de precio. Que va en orden de lo estimado, que parece que mejora pero el segundo semestre acaba en vacaciones, en fin, denotan una paciencia necesaria con un proceso que no va a ser fácil, después de la admisión a últimos de año y principios de este que las ventas de la nueva gama Renault iban por detrás de lo esperado.
Que el Grupo Volvo está revisando la estrategia comercial de la marca Renault está claro y que lo va a intentar muy a fondo también lo está. Dentro del reposicionamiento del precio hay algo en lo que no se puede ser impaciente y de lo que el Grupo Volvo es consciente de que tendrá que esperar; y es en lograr que los valores residuales de los nuevos Renault tengan una mejora significativa.
Como ha dicho el presidente ejecutivo del Grupo Volvo, Olof Pearsson, al ser preguntado por el "pricing" de la marca Renault ha dicho que no todo era cuestión del precio, sino del paquete conjunto de servicios que se ofrecían con el camión, y sin nombrarlo claramente aludía a que en esos servicios y ese paquete entra el precio de recompra del camión, en cualquier ecuación de financiación.
De la misma forma que la marca Volvo ha sido más agresiva en el mercado subiendo tres puntos de cuota, elevando el valor de sus usados en las valoraciones que realiza la propia marca y de un plumazo reduciendo la cuota mensual resultante a pagar, en el caso de Renault necesita hacer el mismo camino pero sin la experiencia del mercado que le ha atribuido a los camiones de Volvo en la pasada década una alta valoración, no solo en los mercados domésticos europeos, sino también en los extraeuropeos o europeos periféricos con lo que ha dado una gran comodidad a la marca y a sus concesionarios a la hora de comprar y vender camiones compactos de recompra.
Esta estrategia es fundamental para una marca de camiones y es el eje central de cualquier política que Volvo quiera acometer con Renault. Para ello fuera y aparte de las valoraciones estéticas, que son importantes y que no se explica el porqué las ha dejado pasar, va a ser necesario que en primer lugar la marca arriesgue con las valoraciones de los usados y en segundo lugar que el mercado lentamente, y aquí se van a necesitar 4 años, reconozca esas mejores valoraciones de la nueva marca pesada de Renault en el mercado de segunda mano.
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